Comment apprendre les étapes de la vente autrement qu’en les étudiant sur une diapositive ?
C’est le choix fait par Fabien SORIN, formateur en BTS MCO à E2SE Management Distribution, avec une séance basée sur des sketches de vente.
Cette activité s’inscrit dans le référentiel du BTS Management Commercial Opérationnel (MCO), qui identifie notamment la compétence « vendre dans un contexte omnicanal » parmi les compétences professionnelles attendues.
L’objectif : permettre aux apprenants de passer de la théorie à la pratique en se confrontant à une situation commerciale concrète.
Mettre les étapes de la vente en pratique
Pour cette séance, Fabien SORIN a conçu un exercice permettant aux apprenants de se placer dans la position de professionnels de la vente.
Un environnement commercial fictif a été créé avec l’aide de l’intelligence artificielle, autour d’une offre de smartphones et de différentes propositions tarifaires.
Pendant 1 h 30, les apprenants ont ainsi pu travailler les différentes étapes du processus de vente : prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections et conclusion.
Une approche qui permet de développer des compétences essentielles dans les métiers du commerce et de la relation client : écoute, adaptation, argumentation et posture commerciale.
Une pédagogie basée sur l’expérimentation
La mise en situation permet de confronter les connaissances théoriques à une situation proche de celles rencontrées en entreprise.
Elle donne notamment aux apprenants l’occasion de :
- identifier les besoins d’un client ;
- construire une argumentation adaptée ;
- valoriser une offre commerciale ;
- répondre aux objections ;
- adapter leur discours et leur posture ;
- conduire un échange jusqu’à la conclusion de la vente.
Ces compétences s’inscrivent dans le bloc « Développement de la relation client et vente conseil » du BTS MCO.
Vendre dans un contexte omnicanal
Le métier de commercial évolue avec la digitalisation des points de vente et la multiplication des canaux utilisés par les clients.
Le référentiel du BTS MCO souligne ainsi l’importance de prendre en compte des parcours d’achat diversifiés et de conjuguer de manière cohérente les différents canaux physiques et digitaux.
Cette évolution rend particulièrement importante la capacité à adapter son approche commerciale aux attentes du client, quel que soit son parcours.
Une formation au plus près des réalités professionnelles
À travers cette séance conçue par Fabien SORIN, les apprenants d’E2SE Management Distribution ont pu expérimenter concrètement les techniques de vente et développer les compétences attendues dans les métiers du commerce.
Une approche pédagogique qui illustre la volonté d’E2SE Management Distribution de rapprocher les apprentissages des réalités professionnelles.
Apprendre les techniques de vente, c’est aussi apprendre à les mobiliser en situation.
